圣元创始人张亮陷入讨债门 名山奶粉圈钱上亿

孕婴童商务网6月7日报道 近日，圣元国际深深陷入了第二品牌名山奶粉的经销商“讨债门”。2008年冬天，圣元开始对名山奶粉系列产品进行招商，承诺为新品牌进行大规模市场推广，但很快该品牌就从媒体上消失了，经销商开始纷纷要求退货和退款。

讨债经销商称，名山奶粉招商时每一个县都有一个经销商，“全国的经销商保守估计有900多家到1000多家，每一家经销商的投入都是10万元到30万元。”有媒体称，以每一家经销商投入15万元来算，那么有上亿资金被套在了名山乳业。据称，在招商时圣元承诺会在央视一套黄金时间播放一年的广告，为这个名不见经传的奶粉品牌建立市场。

经销商称，“公司答应返还经销商进货费用22%的货款，另外还答应给每个经销商8.9万的陈列费用。”但现在，“22个点的返还资金，圣元公司只给了我5个点不到。”2009年3月份，圣元以公司换章的名义通知经销商重签了新合同，但新合同里头就没有了8.9万这回事。

对于建立市场，经销商更是抱怨连连：“央视的广告没有多久就换成了圣元优博，而名山就没了声音。”另外在2009年的5月份圣元方面已经明确告知经销商，8.9万的市场推广费被取消了。

遭遇三聚氰胺几乎是没顶之灾

圣元奶粉从1998年在青岛成立，2005年OTC借壳，2007年4月转板纳斯达克，到引进华平投资6600万美元，其间圣元的市场占有率每年都在增加，按照2008年8月份AC尼尔森的排名，在婴幼儿配方奶粉品牌中，圣元曾一度位居国产奶粉第一名。

但三聚氰胺事件将快速发展的圣元奶粉拖进了巨大的泥潭，因为圣元奶粉被监测到含有三聚氰胺。圣元回收并销毁的奶粉价值约8亿人民币，这等于销毁了圣元过去十多年累积的所有利润，对圣元基本上是个毁灭性的打击。

召回措施，使圣元生死悬于一线。因为市场上圣元奶粉突然全部消失了，圣元的市场占有率从出事前8月份的10.5%降到10月份的3.4%。之前，除了一笔荷兰银行用来收购的长期贷款外，圣元没有任何借款，账上趴着好几亿的现金，出事后，圣元不得不从银行贷了十几亿资金，以应对危机。

三聚氰胺事件后，张亮做了三个决策。第一全部召回，不管有没有问题，主要是把从河北和内蒙古两个工厂生产的产品全部召回。其时张亮面临内外重重压力，一方面外界责难声不断，另一方面产品召回让公司损失惨重。“因为产品全部召回，两个月里，市场上基本没有了圣元的产品，妈妈们肯定马上就换品牌了，这对一个企业的打击有多大。这个决断不是一般人能做出来的。”回忆起当时的情形李磊十分感慨。

第二为了防止三聚氰胺事件再次发生，张亮决定圣元的原料全部采购进口产品。这又是一个让圣元内外交困的决策。进口原奶进一步提高了成本；为了保护奶农，圣元必须同时收购原奶，并处理掉这些原奶；而原料全部进口后，圣元的原奶加工工厂不得不停工，但这段时间，圣元仍需支付工人工资。这使得圣元背负了巨大的财务包袱。

创始人张亮亲自操刀名山奶粉

在出事之前，圣元是乳品行业的最具潜力的黑马之一，但三聚氰胺让一切都变了。

在这种困境中，张亮坚持推出了名山这个奶粉新品牌，以期在低谷时获得原来三鹿占据的中低端市场。为了做新品牌，圣元在央视黄金频道做了2亿多元的推广。

除了这三大决策外，张亮将一部分钱投到了后台系统的改造上。张亮认为正是因为以前在市场上的存货如此之大，才进一步加剧了圣元的召回损失。张亮引入了经销商后台管理系统，培养经销商根据月底的库存来确定下月的发货，这样不仅使市场上的货品保持新鲜，也减少了圣元的库存。

圣元的投资轨迹看起来像是一个爬行的蜗牛：2008年之前，他是一只浪漫的蜗牛，他为自己创造了一个激动人心的梦想，他数次出手已经开始为这个打地基了。但是三聚氰胺的袭击使他几乎被全盘拖跨，在最绝望、最困窘的时候，他咬住牙屏住气，并背水一战地投资了新品牌名山，这一切使他又拥有了再次翻盘的机会。

在三聚氰胺事件之前，圣元的目标是“专业婴幼儿营养专家”。上市前后，圣元规划了一系列围绕“营养专家”的投资项目：张亮希望在通州投建一个小型玻璃“梦工厂”，在这里客户可以看到奶粉的生产过程，并根据不同孩子的营养基础定制不同配方的奶粉；圣元培养了国内第一个展开大规模营养教育的专业团队，张亮希望专业营养教育可以在全国推广；在青岛投资了营养品和营养素专业研发、制造中心；在全国数十个城市建立孕妇产前检查中心，此外还有儿童营养棒项目，以及专门用来冲奶粉的婴儿专用水项目……

这是一个令人兴奋的投资计划，假如没有那场三聚氰胺意外的话，现在圣元应当已经按照张亮的目标，在向婴幼儿营养专家第一品牌迈进了。为了支撑这个计划，张亮原来打算在2007年8月再次融资9420.6万美元。但突如其来的三聚氰胺事件让这一切变成了幻影，几乎打乱了圣元所有的投资计划。工厂暂停、儿童营养棒项目推迟、专门用来冲奶粉的婴儿专用水完全搁浅、原定跟国际几大投行都启动的增发计划停止……

名山奶粉是圣元公司最近才收购的一家奶粉企业，位于黑龙江名山镇，同时也是我国最好的奶源地之一。因为三聚氰胺事件，圣元公司才意识到，把所有奶粉系列都冠以圣元的名字是不可取的。因为出事的仅仅是河北，内蒙两地的优聪系列奶粉，但奶源地位于黑龙江的优博虽然一直没有问题，却也因为圣元的名字而受到牵连。

据婴童产业研究中心了解，名山奶粉，主要是填补圣元优强的位置，走低端路线。但是孕婴童商务网在圣元公司的大事记中，甚至都没有名山奶粉的身影。

名山奶粉被指用三聚氰胺剩奶

南京代理商周先生代理销售的部分圣元名山系列婴幼儿奶粉出现结块，被南京市产品质量监督检验院(简称南京质检院)抽检认定该批次产品不合格。周先生提出返还货款并赔偿损失，遭到圣元公司拒绝。

2009年初，周先生与圣元公司签订合同，购买了价值20余万元的圣元名山系列婴幼儿奶粉。

周先生称，销售后，不断接到顾客投诉称产品中发现结块，部分婴儿食用后出现腹泻症状，“有的家长说孩子喝这个奶粉长得慢。”周先生说，2009年9月南京质检院对货品进行抽检，结果认定抽检奶粉不合格。

代理商周先生说，名山系列奶粉的前身是圣元优强奶粉，该品牌上市初期恰逢三聚氰胺事件，被要求下架。下架后公司推出名山系列奶粉。周先生担心，结块的奶粉用了含三聚氰胺的剩奶。

圣元公司相关人士称，名山系列奶粉与优强奶粉没有关系。三聚氰胺事件发生后，有独立第三方驻场监督，从奶源进厂到成品出厂均有把关，结块奶粉只是特殊情况。

专家称圣元没把名山奶粉位置摆正

程永祥告诉记者：“有知情人士对我说，圣元方面的目的就是为了圈钱。”

不过对于这种说法，圣元客户部王经理却并不这么认为，他向《每日经济新闻》表示：“圣元公司已经按照合同履行了义务，对于经销商提出的情况还需要核实。”

合同是在招商会以后签的，签好以后圣元方面就把合同带走了。程永祥说，他的合同是向圣元公司要了好几次才讨来的。王丁棉在接受《每日经济新闻》采访时指出，圣元这次的名山奶粉的战略有三个问题：其一，圣元可能推出这样的一个品牌太急，准备工作不充分；其次，提出了兑现的东西最终却不能兑现；第三，在利益链条中没有把经销商的利益放在首位来考虑。

不过对于圣元集团在2008年推出名山奶粉推广战略，在中国奶业协会原常务理事、资深奶业专家王丁棉觉看来无可非议的。

“圣元的这个思路我是赞成的，选择避开出现在三聚氰胺大名单中曾经出现的品牌，打造一个新的品牌，开拓一个新的市场这样的做法无可厚非。”

不过在王丁棉看来，圣元集团的这次名山奶粉的战略并没有对恢复市场起到促进作用。王丁棉认为现在应走双赢路线，“作为生产厂家，销售是需要靠底下很多经销企业的，公司自己卖和拥有一大批经销商去销售结果是不一样的，公司(指圣元)的角色可能没有摆正。”

一位在乳业工作多年的业内人士称：“其实，想把一个奶粉品牌做大，和经销商的关系尤为重要。我们很看重销售的渠道。”